Trước khi tung sản phẩm, dịch vụ ra thị trường, việc đầu tiên chúng ta cần làm là biết rõ khách hàng mục tiêu của mình là ai?
Cùng LENTOP tìm hiểu ngay.
Phân tích khách hàng hay còn gọi là phân tích hành vi của người tiêu dùng.
Ở đây có rất nhiều người nhầm lẫn giữa kênh phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối vẫn mua hàng nhưng không phải là người sử dụng cuối cùng. Trong khi đó nhu cầu thị trường, thị hiếu bị quyết định bởi người dùng, người sử dụng.
Khi phân tích khách hàng ta sẽ giải quyết được các vấn đề sau:
- Khách hàng thật sự của mình là ai?
- Họ mong muốn điều gì nhất?
- Điều gì khiến họ mua hàng?
- Làm sao tiếp cận được họ?
- Họ hay ở đâu?
- Ai mới là người ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ?
- Doanh số thị trường trung bình ước tính là bao nhiêu?
Để trả lời câu hỏi khám phá hay phân tích khách hàng mục tiêu chúng ta cần đi trả lời “40+ câu hỏi phân tích khách hàng mục tiêu“, qua đó giúp bạn nhìn vấn đề một cách đầy đủ và đơn giản nhất, từ đó vạch ra định hướng, chiến lược marketing phù hợp.
Lưu ý: Bạn đọc và trả lời cho mỗi câu hỏi, rồi hãy tổng quát lại để đưa ra kết luận chính xác nhất
1. Nhóm câu hỏi WHO
Đây là những câu hỏi nhằm xác định rõ ràng những đặc điểm cơ bản, đặc điểm nhân khẩu học (demographic) của khách hàng mục tiêu.
Chúng ta cần phải trả lời những câu hỏi sau:
1. Giới tính gì?
2. Bao nhiêu tuổi?
3. Làm nghề nghiệp gì?
4. Chức vụ gì?
5. Đã có gia đình hay chưa?
6. Đã có con hay chưa, bao nhiêu đứa?
7. Mức thu nhập bao nhiêu?
8. Học vấn như thế nào?
9. Ai là người mua hàng, ai là người chi tiền? (con mua hàng, cha mẹ chi tiền)
10. Ai là người gây ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng? (vợ quyết định, chồng mua)
11. Ai là người gây ảnh hưởng dán tiếp đến quyết định mua hàng? (người nổi tiếng, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp)
12. Ai là người sử dụng? (mẹ mua, con sử dụng)
2. Nhóm câu hỏi WHAT
Đây là những câu hỏi liên quan tới đời sống của khách hàng:
13. Khách hàng đang gặp những vấn đề gì mà sản phẩm của chúng ta có thể giải quyết?
14. Nếu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng ta thì khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong thời gian đầu?
15. Đâu là rào cản khiến khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của chúng ta?
16. Điều gì có thể khiến khách hàng ra quyết định mua hàng nhanh hơn? (giảm giá, số lượng hạn chế, ưu đãi đặc biệt,…)
17. Khách hàng thích sản phẩm như thế nào? (cách đóng gói, bao bì, thiết kế sản phẩm/dịch vụ)
18. Khách hàng có thú vui, sở thích gì?
3. Nhóm câu hỏi WHY
Đây là nhóm câu hỏi rất quan trọng, chúng ta cần đào sâu để tìm ra được động lực mua hàng chính của khách hàng (customer insight).
Ở bước này chúng ta sẽ áp dụng phương pháp 5 whys, tức là hỏi why 5 lần liên tục dựa trên câu trả lời của những why phía trước.
19. Why 01: Tại sao khách hàng cần sản phẩm của chúng ta? -> lý do 01
20. Why 02: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 01? -> lý do 02
21. Why 03: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 02? -> lý do 03
22. Why 04: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 03? -> lý do 04
23. Why 05: tại sao khách hàng cần phải giải quyết lý do 04? -> lý do 05
Mô hình 5 whys Khi thực hiện theo phương pháp này, bạn sẽ thấy ra được rất nhiều lý do có vẻ hợp lý, bạn sẽ phải khảo sát lại, hoặc thử nghiệm thực tế để xem coi lý do nào là quan trọng nhất.
4. Nhóm câu hỏi WHERE
Đây là nhóm câu hỏi liên quan đến không gian diễn ra các hoạt động của đối tượng khách hàng mục tiêu.
24. Khách hàng hay mua hàng ở đâu?
Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta có thể chọn điểm phân phối hàng hóa/ dịch vụ phù hợp.
25. Khách hàng hay sử dụng sản phẩm ở đâu?
Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta thiết kế sản phẩm phù hợp hơn.
Ví dụ: khách mua bánh mỳ ở gần chợ, nhưng tới văn phòng mới ăn. Vậy chúng ta có cách nào làm cho ổ bánh mỳ vẫn nóng, vẫn giòn trong suốt thời gian di chuyển đó không?
26. Khách hàng sinh sống ở đâu?
27. Nơi làm việc của khách hàng ở đâu?
28. Khách hàng đọc tin tức ở đâu?
Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta biết nơi để tiếp cận, cung cấp thông tin cho khách hàng.
29. Khách hàng giải trí ở đâu? 30. Khách hàng hay đi đâu du lịch?
31. Khách hàng học ở đâu?
5. Nhóm câu hỏi WHEN
32. Khi nào khách hàng có nhu cầu mua hàng?
33. Khi nào khách hàng dùng hết sản phẩm và có nhu cầu mua lại?
34. Khách hàng hay mua hàng vào khoảng thời gian nào?
35. Khi nào khách hàng mới sử dụng sản phẩm? 36. Khi nào thuận tiện nhất để khách hàng nhận hàng?
37. Khi nào thì khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin?
6. Nhóm câu hỏi HOW
38. Khách hàng mua hàng như thế nào? (mua một lần, mua nhiều lần, mua theo lộ trình…)
39. Khách hàng thanh toán như thế nào? (tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trực tuyến, trả sau…)
7. Nhóm câu hỏi HOW MANY / HOW MUCH
40. Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong 1 lần mua?
41. Khách hàng sẵn sàng mua với giá bao nhiêu, sẵn sàng trả bao nhiêu cho 1 sản phẩm?
42. Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho 1 lần mua hàng?
43. Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong suốt vòng đời khách hàng với doanh nghiệp?
Dựa trên những yếu tố đó bạn phải chọn ra đâu là phân khúc chính và định vị của mình trong ngành là gì?
Hãy định vị doanh nghiệp của mình dựa trên khách hàng, đừng định vị trên hàng hóa mình đang có. Nghe có vẻ phi lý, nhưng hãy nghĩ vấn đề khác đi một chút vì hiện nay sản phẩm và giá cả đều giống nhau, bạn không thể tiếp tục cuộc chiến trước đây.
Hãy tập trung vào những vấn đề khách hàng chưa thỏa mãn và tìm cách khắc phục nó.
Cảm ơn bạn đã đọc bài “40+ câu hỏi phân tích khách hàng mục tiêu”, hy vọng bài này sẽ giúp bạn hiểu rõ khách hàng của mình là ai, họ thuộc phân khúc nào, thói quen và sở thích, v.v… giúp chiến lược marketing phát huy được hiệu quả tốt nhất.
Nguồn: abcdigi.marketing
